Founder Interview: 18 bulan dari ide ke product-market fit, SaaS B2B di BSD

Saya bicara dengan Hardi (nama diubah, founder izin publish dengan pseudonym) Maret 2026, di cafe BSD yang sama tempat dia + co-founder brainstorm ide bisnisnya September 2024.

18 bulan dari brainstorm ke $15K MRR. Saya catat percakapan kami — bukan untuk highlight kesuksesan, tapi untuk dokumentasi pelajaran yang concrete.

Konteks startup

Tidak akan saya disclose nama, tapi karakter:

• B2B SaaS untuk SMB Indonesia (jasa industry)
• Founder team: 2 orang (Hardi + 1 co-founder technical)
• Tinggal di BSD City, kerja dari coworking + apartment
• Funding: bootstrap awal, $80K angel round Q3 2025
• Q1 2026 MRR: $15K = ~Rp 240 juta/bulan
• Customer: 47 paying

Q&A excerpt

Saya: Apa pelajaran terbesar bulan 0-6?

Hardi: “Kita salah duga audience. Awalnya target enterprise B2B (>50 staff company). Tapi sales cycle 4-6 bulan, decision-maker hard to reach, custom requirement banyak. Pivot Q1 2025 ke SMB segment (5-30 staff). Sales cycle turun ke 2-3 minggu, willing pay subscription, less custom asking.”

Saya: Bagaimana Anda discover SMB segment lebih cocok?

Hardi: “By accident. Co-founder bro saya owner toko bangunan di Tangerang. Dia coba pakai produk kita untuk inventory. Beri feedback. Saya realize ‘wait, ada banyak owner SMB yang punya problem yang sama dengan bro saya tapi nggak ada solution affordable.’ Jadi pivot.”

Saya: Marketing channel apa yang work?

Hardi: “Tiga thing:

1. Konten edukasi blog — saya tulis 30+ artikel tentang topik adjacent (inventory management, accounting basic untuk SMB). Slow-cook SEO yang akhirnya kasih 6K monthly visitor di month 12.
2. Cold outreach to specific niche — bro saya kasih kontak 80 owner toko bangunan Jakarta-Tangerang. Saya WhatsApp personal, 12 demo, 5 convert ke trial, 3 jadi paying customer.
3. Referral dari customer yang puas — paling impactful. Tiap customer pertama-pertama dapat ‘founder pricing’ dengan syarat: kalau worth, refer ke 3 owner SMB lain. 60% customer kami sekarang dari referral chain ini.”

Saya: Apa yang TIDAK work?

Hardi: “Beberapa hal:

• Instagram Ads — burn Rp 12 juta dalam 2 bulan, dapat 4 demo, 1 convert. CAC tinggi banget.
• Conference / event sponsorship — Rp 8 juta sponsor event SMB, ada 200 attendee, 0 convert (mostly orang lain yang juga jualan ke SMB).
• LinkedIn outreach — SMB owner Indonesia tidak aktif di LinkedIn. Spend 6 minggu, hampir 0 response.
• Free trial 14 hari — terlalu banyak orang sign up tanpa intent. Switch ke ‘demo first, lalu paid trial Rp 99rb 1 bulan’ — qualify lead jauh lebih baik.”

Saya: Bagaimana set pricing?

Hardi: “Trial-and-error. Mulai Rp 199rb/bulan, terlalu murah, customer feel low-value. Naikkan Rp 499rb, churn naik. Settle Rp 299rb-399rb/bulan tergantung tier. Cap 50 customer di Tier 1 (special founder-pricing), tier 2-3 lebih mahal.

Kunci: pricing tidak compete dengan SaaS US ($30-50/bulan). Compete dengan ‘biaya hire 1 admin’ (Rp 4 juta) atau ‘spreadsheet messy’ (cost = errors). Pitch sebagai ‘lebih murah dari hire admin, lebih precise dari spreadsheet’.”

Saya: Apa pilihan technical stack yang Anda regret atau happy with?

Hardi: “Stack kami: Astro frontend, Bun + Hono API, Postgres (Neon paid), Cloudflare Pages hosting + Hetzner VPS untuk worker. Total infra cost Rp 800rb/bulan untuk 47 customer.

Yang happy with: stack ringan + fast deploy.

Yang regret: kita start dengan Firebase untuk MVP, lalu migrate ke Postgres month 9. Migration painful (3 minggu work, bug post-migration). Should’ve started with Postgres dari awal.

Co-founder bilang: ‘Pilih stack yang Anda mau pakai 3 tahun ke depan, bukan stack yang fastest untuk MVP.’”

Saya: BSD ecosystem berguna untuk founder Anda?

Hardi: “Iya dan tidak.

Iya: networking events, banyak founder lain untuk diskusi, talent pool dev yang cukup (dari UPH, Prasetiya Mulya).

Tidak: cost living BSD tinggi (kost-an Rp 4-7 juta, apartment Rp 2-5 juta/bulan). Saya pernah pertimbangkan pindah ke Jogja atau Bandung untuk save burn rate.

Akhirnya stay di BSD karena customer kami juga di area Jakarta-Tangerang, mudah ketemu langsung.”

Saya: Goal 12 bulan ke depan?

Hardi: “Q4 2026 target: $50K MRR, 150 paying customer. Setelah itu pertimbangkan Series A atau stay bootstrap.

Lebih cenderung stay bootstrap kalau revenue growth sustainable. Saya tidak punya FOMO untuk ‘unicorn track’ — lihat berapa banyak founder lain yang stuck di treadmill itu.”

Catatan akhir

Hardi bukan tipe founder yang viral di LinkedIn. Tidak ada Twitter aktif. Tidak ngomong di conference. Cuma kerja, ship product, dengar customer.

Yang saya catat dari 2 jam ngobrol: kunci PMF mereka adalah co-founder yang tahu customer pain langsung dari hidup pribadinya (bro yang owner toko bangunan). Sangat hard untuk replicate dengan strategi murni “research customer pain dari interview”.

Untuk founder lain yang baca: kalau Anda tidak punya direct connection ke target customer, spend 3-6 bulan hidup di antara mereka sebelum building. Kalau Anda punya direct connection (family, friend), gunakan sebagai unfair advantage.